幫助三千萬中國人輕松開口,自信演講

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讓營銷“無往不利”的秘訣

时间:2019-03-18     作者:張海翔口才【原创】   阅读

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我們每個人都渴望成功,但“成功”既容易也不容易,根據2/8定律,資源往往掌握在少數人的手里的;也就意味著,你只要服務好那20%的人,你這一生的財富將會數之不盡...



1


第一次世界大戰時期的英國首相勞埃德·喬治就常常采取這種方式。


有人問及他,為什么當其他在戰爭年代成為領袖的人,如威爾遜、奧蘭多及克里孟梭都逐漸被世人遺忘的時候,而他仍然能夠大權在握。


他回答說:“如果他有什么執權秘訣的話,那可能就是因為他很早就明白了一個道理:要想釣什么魚,就要掛什么餌!”



為什么要談及我們需求呢?這是一個孩子氣的問題。


當然,你感興趣的是你的需求,你永遠只對自己想要的感興趣。但別人也跟你一樣,只對他們想要的感興趣。


因此,世界上唯一能影響別人的方法,是談論他人所需,并且告訴他怎樣去得到。請記住這一點!尤其是在你要讓別人去做某件事的時候。


當你不希望自己兒子抽煙時,別跟他講什么大道理,只須讓他知道,抽煙會使他無法加入心愛的籃球隊,或贏得百米跑的冠軍。


這樣就足夠能讓你的孩子意識到抽煙的嚴重性,以至于你不用說一句話,你的孩子就會嚴格的遵守。




亞弗斯德教授在他那本極具啟發性的著作《影響人類的行為》中說,“行動實際上出于我們的基本欲望——無論是在商業、家庭、學校中,還是在政治中,對那些想要勸導別人的人來說...


我所能給予的最好的建議就是:首先要撩起對方的急切欲望,如果能做到這點,就可以如魚得水,否則會處處碰壁!



2



俄亥俄州克利夫蘭市的史坦·諾瓦克他提供了一個很有說服力的例子。


一天晚上他下班回家,發現自己的小兒子蒂米躺在客廳地板上又哭又鬧。蒂米明天就要開始上幼兒園了,但他很不愿意去。


如果是在平時,史坦會把蒂米趕到自己房間里去反省,除了乖乖去上幼兒園,他沒有別的選擇。


但是今天晚上,他意識到這樣做會讓蒂米帶著抵觸情緒去幼兒園的。于是史坦坐下來想:“如果我是蒂米,我怎么樣才會高興地去上幼兒園呢?”


他和他太太就列出了所有蒂米在幼兒園里會喜歡做的事情,如用手指畫畫、唱歌、交新朋友等。然后他們就采取了行動。

        


史坦說:“我們——我太太莉莉,我另一個兒子鮑布,以及我——開始興致盎然地在廚房的桌子上用指頭畫畫。


不一會兒,就引來了蒂米,他在墻角偷看,然后要求要加入我們。


“不行,你必須先到幼兒園學習怎樣畫手指畫!我義正詞嚴地拒絕他。


然后我以最大的熱忱,以及他能夠聽懂的話,把我和我太太在表上列出的事項解釋給他聽——告訴他所有能在幼兒園里得到的樂趣!


結果,第二天早晨我以為我會是全家第一個起床的人。但當我走下樓時,發現蒂米坐著睡在客廳的沙發上。


‘你怎么睡在這里呢?’我問他。


‘我等著去上幼兒園。我不想遲到!


我們全家的熱忱在蒂米心里引起了一種強烈的欲望,而這是威脅和逼迫所無法做到的!


也許你也在打算勸某人做某事。在你開口之前,不妨先問問自己:“我怎樣才能使他心甘情愿地去做這件事呢?”這樣可以使我們不至于冒冒失失、毫無結果地去同別人談論我們的各種愿望。

  


3


我每個季度都要向紐約某個大飯店租用大舞廳,用20個晚上舉行一系列演講。


在某一季開始的時候,我忽然接到飯店的通知,告訴我必須支付幾乎比以前高3倍的租金。當我得知這個消息時,所有入場券已經印發,通告也已經公布了。


我當然不愿意支付這額外增加的租金,但是把我的這一愿望告訴飯店又有什么用呢?他們只對他們需要的感興趣。



于是,幾天之后我去找飯店經理,對他說:


“我接到你的信時有點兒吃驚,但我一點兒都不怪你。如果換成我的話,恐怕也會寫一封類似的信。你身為飯店經理,有責任為飯店創造營利。如果你不那樣做,說不定你將會被辭掉,F在,我們不妨拿出一張紙來,將你堅持增加租金給你們酒店帶來的利弊都列出來。說完,我取出一張信紙,在中間畫好一條豎線,一邊的上端寫明“利”,另一邊則寫上“弊”。在“利”的一邊我寫上這些字“舞廳會空出來”。



我接著說:“你可以隨便出租舞廳給別人開舞會而從中獲利,而且收益會相當可觀。因為這類活動比租給演講所得的租金要多得多。如果我在這一季度占用你的舞廳20個晚上用來講課,對你當然是一筆不小的損失!


“現在,讓我們來考慮一下‘利弊’的一面。


首先,將舞廳租給我并不能增加你的收入,相反還會有所減少。事實上,我會因為無法支付你所要求的高額租金,選擇去別處舉行演講。這樣的話,對你還有另一種壞處。


利的一面就是:因為這些演講能將那些受過高等教育的人士吸引到你的飯店來,這對你可是一種很好的宣傳,難道不是這樣嗎?


事實上,你就是花上5000美元在報紙上做廣告,也無法做到像我的課程一樣能吸引這么多的人來你們飯店。而這對于一家飯店來說,是很有價值的,對不對?”



我一邊講,一邊將這兩條寫在相應的“弊”的一邊,然后將那張紙遞給經理,說:“我希望你好好考慮一下你可能得到的利弊,然后告訴我你的最后決定!



第二天,我收到他給我的一封信,告訴我租金只加一半,而不是當初的三倍租金。


請注意,我對于我的需求沒有談任何一個字,就達到了減租的目的。因為我一直在講對方所需要的東西,以及他如何能得到他想要的。



如果我像一般人那樣,直接怒氣沖沖地闖進他的辦公室和他理論:“你這是什么意思?明明知道入場券已經印好,而且通知已經公布,卻要增加我三倍的租金?增加三倍!豈有此理!荒唐!我不付!”


那么情形又將變成怎樣呢?一場爭執就會如火如荼地展開——誰都知道爭執的后果是什么。即使我使他相信他錯了,他的自尊心也會讓他很難屈服和讓步。


“如果成功有什么秘訣的話,就是擁有了解對方的觀點,并且能從雙方的角度來看待事物的那種才能!

                                           ——亨利·福特說。


其實這句話非常淺顯,任何人都能一眼看出其中的道理,但是世界上有90%的人在90%的時間里,會忽視它。


能夠設身處地為別人著想、洞察別人心理的人,永遠不必擔心自己的前途!


所以,讓你無往不利成功的秘訣就是:“永遠站在別人的立場去思考,并從他的角度來看問題”,它會地變成你事業中的一個里程碑。






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